Die meisten Startups scheitern, weil sie systematisch falsch vorgehen. Die Gründer verfallen dabei dem Trugschluss des perfekten Business Plans. Und sie vertrauen der im Schulbuch gepredigten Erfolgsformel:  1) Entwickle eine Geschäftsidee, 2) schreib einen Business Plan, 3) pitche Kapitalgeber, 4) baue die Firma und das Produkt, 5) verkaufe und skaliere.

“Business Plans rarely survive first contact with customers“
Steve Blank, Stanford Professor and Startup Investor

Der Business Plan ist ein statisches Dokument, am Pult geschrieben, lange bevor das Produkt überhaupt gebaut wird. Er beinhaltet üblicherweise einen 5-Jahresplan und zeigt auf, wie gross die Marktchancen sind, welche Probleme die Zielgruppe hat, und mit welchen Lösungen die Entrepreneure Umsatz generieren wollen.

Planung und Prognose erhalten hierbei einen grossen Stellenwert. Doch beide sind nur dann von Nutzen, wenn  sie auf Erfahrungswerten und einer statischen Umgebung basieren: Nur, Startups fehlt beides, sie agieren in einem Umfeld extremer Unsicherheit.

Dies führt zu der traurigen Realität für Jungunternehmer: Abhängig von Land und Statistik scheitern 50% bis 90% aller Startups. Grund genug, die Jahrzehnte alten Business-Regeln zu hinterfragen.

Die Lean Startup Methode

Startups funktionieren anders als etablierte Unternehmen. Ihr Ziel ist es nicht, einen Geschäftsplan umzusetzen. Ihr Ziel ist es, ein tragfähiges Business Modell aufzubauen. Statt sich monatelang mit Recherche und Planung zu beschäftigen, müssen die Gründer akzeptieren, dass sie zu Beginn nichts als eine Vielzahl ungetesteter Hypothesen, sprich Vermutungen, aufweisen können.

Die Lean Startup Methode unterscheidet sich grundlegend vom oben genannten Business School Ansatz. Lean Startups wollen schnell und mit geringster Verschwendung von Ressourcen (Zeit, Kapital, etc.) prüfen, ob ihre Geschäftsidee ein nachhaltiges Business Model ermöglicht. Sprich ob ein “Product-Market-Fit” erlangt werden kann. Kernelemente von Lean Startup sind das “validierte Lernen” und die “Bauen-Testen-Lernen”-Feedbackschlaufe sowie die sogenannten “MVP’s”, die Minimum Viable Products.

Wenn du die Erfolgschancen deines Startups massiv erhöhen willst, dann orientiere dein Vorhaben an der Lean Startup Methode. Vereinfacht ausgedrückt, ist das Vorgehen wie folgt:

1. Skizziere deine Geschäftsidee

Beschreibe dein Business Modell mit den relevanten Elementen wie Zielgruppe, Problem, Lösung, Nutzenversprechen. Am besten mit der Business Model Canvas (lese hierzu die getabstract-Zusammenfassung Business Model Generation). Die Canvas ist ein Template und Tool für die einfache Entwicklung und Visualisierung von Geschäftsmodellen.

2. Identifiziere deine Hypothesen

Deine Geschäftsidee basiert auf verschiedenen, nicht validierten Annahmen. Diese “Assumptions” können z.B. den Nutzen betreffen: “Die Zielgruppe hat das Problem X und wir können mit unserer Lösung Nutzen generieren”, oder “die Zielgruppe ist bereit, Geld auszugeben zur Lösung dieses Problems” (Value Hypothesis). Weitere Hypothesen betreffen üblicherweise die Wachstumschancen der Geschäftsidee (Growth Hypothesis).

3. Validiertes Lernen mit Minimum Viable Products

Um die Annahmen zu testen bzw. zu validieren, entwickelt das Unternehmen nun MVP’s, also minimal funktionsfähige Prototypen, mit denen das Gründerteam einem Testkunden, einem sogenannten “Early Adopter”, die konkrete Geschäftsidee und das Produkt bzw. die Dienstleistung präsentieren kann.

Speziell dabei und anders als das intuitive Vorgehen: Bei der Entwicklung der MVP’s baut man nur diejenigen Funktionen, welche für die Überprüfung der Hypothesen beim Test unbedingt notwendig sind. Eric ries erzählt in seinem Buch „The Lean Startup“ über den Start von Zappos, einem US-amerikanischen Online-Schuhgeschäft. Der Gründer Nick Swinmum ging in seiner Geschäftsidee davon aus, dass Kunden gewillt sind, Schuhe online zu kaufen. Das war seine zentrale Hypothese. Statt eine Internet-Plattform zu entwickeln, Warenlager aufzubauen und seinen Brand zu bewerben, entschied er sich für ein Experiment. Er testete seine Vermutung mit einem MVP.  Er suchte lokale Schuhgeschäfte, die ihm gestatteten, Fotos von ihren Schuhen zu machen. Er stellte diese Fotos auf eine einfache Website und bezahlte dem Schuhgeschäft den vollen Preis, wenn ein Kunde online kaufte. Mit diesem und weiteren MPV’s gelang es Zappos, schnell und mit geringen Ressourcen das Business Modell und die zugrundeliegenden Hypothesen zu testen. Amazon übernahm Zappos im Jahr 2009 für 1.2 Milliarden US-Dollar.

4. Innovation Accounting

Etablierte Unternehmen können unabhängig von Branche und Tätigkeit mit Hilfe von Bilanz, Erfolgs- und Cashflow-Rechnungen gemessen werden. Für Startups in einer frühen Phase der Entwicklung sind diese Standard-Finanzberichte ungeeignet. Startups laufen eine lange Zeit ohne massgebliche Erträge. Der Indikator Umsatz kann in dieser Startphase irreführend sein; man spricht hier von “Fassadenmetrik” (Vanity Metrics).

Gründer und Kapitalgeber konzentrieren sich im Lean Startup Innovation Accounting auf Kennzahlen, welche eine Aussage über das validierte Lernen, die Feedbackschlaufe und das Testen der Hypothesen ermöglichen. Also auf Informationen die zur Feinabstimmung und Produktverbesserung beitragen. Denn je schneller ein Startup die Feedbackschlaufe durchlaufen kann, desto schneller bzw. länger können die Unternehmer notwendige Kurswechsel, die sogenannten Pivots vornehmen, bevor ihnen das Kapital ausgeht.

5. Pivot or Persevere

Die “Bauen-Testen-Lernen”-Feedbackschlaufe findet in der kleinstmöglichen Batchgrösse statt. Sämtliche Funktionen, die nicht unmittelbar für den nächsten Test mit Kunden erforderlich sind, werden weggelassen. Nach jeder Iteration in der Feedbackschlaufe wird anhand der Erkenntnisse aus dem Innovation Accounting entschieden, ob der Kurs gewechselt werden muss (Pivot) oder beibehalten werden kann (Persevere).

“The only way to win is to learn faster than anyone else“
Eric Ries
Go out of the building

Verliere keine Zeit mit dem Verfassen eines Business Plans. Werde dir über deine Assumptions bewusst und entwickle ein MVP zur Validierung deiner Idee.